水戸市城南で中古車販売業を営む(有)ベストカー・セレクションの森正晃司社長は、中古車に対する購買意欲の高い見込客を効率的に獲得するために、「中古車の情報が一台も載っていないホームページ」を開設しました。なぜ中古車の情報を一台も載せていないのでしょうか。

■森正■ 当社は従業員も広報予算も潤沢というわけではなく、必然的にネットの有効活用という課題に取り組みました。ホームページの企画という面でも、当然、売上げの確保という命題がありましたが、そのためのアプローチは随分と研究しました。

中古車が一台も載っていないホームページはユニークですよね。
■森正■ 同じ5ページのホームページでも、お客様が反応する企画「窓口企画」を考えて作ることで成果は大きく変わると思います。当社のサイトでは、お客様の中古車購入における段階別に、トップページに三つの資料請求窓口を設けました。
「バージョン1」は、希望の車種や条件が既に明確に決まっているお客様向け。「バージョン2」は、車の相場やお買得車種などを研究中のお客様向け。「バージョン3」は、これから購入について検討しようというお客様向け。それぞれお客様の購買段階別にアプローチやツールを変えてお客様に接しているわけです。

■森正■ 優良な見込客を増やすことは、私たちの業務効率にも好影響を与えます。ホームページでも最初に私たちの中古車販売のスタンスを明確に打ち出して、その考えに共感できるお客様からの資料請求申込みなので、結果的に成約率が高いのす。多少、お客様の心理をコントロールできるぐらいの明確なポリシーの打ち出し方が企業サイトには必要だと思います。

アームズの制作姿勢について感じたことはありますか。

■森正■ 菅谷さんが「商売の基本は自社のファンを増やすこと」と言ってくれた言葉が印象的でした。その考え方は私も同感です。その基本的なポリシーから具体的なアクションとして何を実践するのかが大事ですね。基本的な考え方が定まっていると、その後の行動も軸が定まりブレがないと思うんですよ。

アームズとの二人三脚でのホームページ企画制作。感じたことはありますか。

今後の目標を聞かせてください。

■森正■ マーケティングの勉強をしている人は沢山いますが、結局大事なのは「やるか、やらないか」。一番大事なのは実践力だということ肝に銘じて、ひとつひとつのアイデアを変化の時代に乗り遅れないように意識しながらスピーディーに実践していきたいですね。

(2005年4月13日)